Rozvojový program pro dealery a obchodníky

Informace, analýzy a náměty pro vaši efektivní práci:

  1. Stav a perspektivy vývoje fleetového trhu do roku 2021: Český fleet 2020 - 2022
  2. Uživatelské zkušenosti a preference zákazníků vůči značkám: Český fleet 2020 – osobní a lehké užitkové vozy
  3. Uživatelské zkušenosti a preference zákazníků vůči financování: Český fleet 2020 – financování
  4. Zvýšení prodeje do největšího cílového trhu: Prodej do středních a malých fleetů
  5. Zvýšení prodeje vozů s alternativními pohony: Alternativní pohony 2020 
  6. Zvýšení konkurenceschopnosti dealerů: Rozvojový program pro dealery a obchodníky
  7. Efektivní práce s dealerskými informacemi: Management informací

 

  • Zákazníci dnes nakupují zcela jinak než před několika lety – přicházejí později, jsou lépe připraveni a očekávají řešení namísto „odbavení“.
  • Obchodníci však svůj přístup mění pomaleji, než odpovídá potřebám současného obchodu, a nezřídka svůj nezdar zdůvodňují „divností“ zákazníků.
  • Současně se významně mění role klasické marketingové komunikace. 
  • Internet to nezachrání, neboť i na něm jsou všichni více či méně vidět. Zviditelnit se více znamená opět závody rozpočtů.
  • Klasický model „uděláme kampaň, přivedeme zákazníky do showroomů a ono z toho něco vypadne“ je přežitý.
  • Jednou z účinných cest, v dnešní době použitelných, je jasně viditelné odlišení se nejen od konkurence, ale od všech prodejců, kteří usilují o pozornost, čas a peníze zákazníka.
  • „Kdo neseje, nesklízí.“ 

Abychom precizně změřili, jak si v současné době stojí automobiloví dealeři, provedli jsme v březnu 2018 rozsáhlý průzkum, založený na mystery shoppingu a rozhovorech s TOP managementem vybraných dealerství. Celkem bylo zahrnuto 14 značek osobních a lehkých užitkových automobilů v 175 dealerstvích. 

Protože více než 70% aut kupují firmy, zaměřili jsme se na obsluhu firemních zákazníků. 

A jaké byly výsledky? Souhrnně lze říci, že se objevují 4 klíčová témata, která se jeví vzhledem k aktuálnímu vývoji chování zákazníka jako kritická a jsou významným limitem pro další rozvoj (nejen) dotčených dealerství. 

Kritická oblast

Komentáře a možná řešení

 

 

1. Aktivní akvizice

 

  • Dealeři znají v průměru jen 37% potenciálních zákazníků ve své spádové oblasti
  • 88% dealerů strádá náročností operativy, spoustou rutinních úkolů, emailů, telefonátů, reportů. Není čas na dlouhodobější plánování, akvizice, marketing.
  • V 90% případů je akvizice nesystémová nebo spoléhá pouze na importérské kampaně
  • V zásadě akvizice probíhá bez vazby na znalost prospektů, jejich aktuální potřeby a vhodné načasování dle potřeb zákazníků
  • V 75% případů jsou užívány nahodilé direct mailingy založené na různých zdrojích kontaktů, často se děje oslovení bez svolení (právní riziko)
  • Přímá nahodilá telefonická akvizice je velmi demotivující, neboť má minimální úspěšnost a je spíše kontraproduktivní (prospekty obtěžuje) - schází relevance a načasování
  • Jedno z možných řešení je popsáno ZDE

 

 

2. Komunikace s prospekty (telefon, mail)

 

  • Souvisí s tématem akvizice
  • Pokud vychází aktivně od obchodníka, je soustředěná zejména na téma „kdy si to objednáte“
  • Jen okrajová orientace na zjištění aktuální stavu naladění a nastavení zákazníka (24% prodejců)
  • Zahledění do sebe a nastavení vlastního obchodního procesu, bez zřetele na potřeby a zákazníka a jeho ochotu a schopnost chápání interních procesů a mj. i formátů nabídek (65% nabídek vyžaduje zvýšenou pozornost, chcete-li se v nich vyznat)
  • V 85% případů není využit komunikační potenciál telefonátu nebo emailu
  • V 90% případů není odlišení od ostatních volajících – všichni pak usilují o zákazníkův čas a peníze stejným – neúčinným – způsobem
  • Jedno z možných řešení je popsáno ZDE

 

 

3. Vyjednávání s prospekty

 

  • Jednání s prospekty (velmi často informačně výborně vybavenými) se v 80% případů redukuje na technické aspekty, bez zřetele na aktuální potřeby zákazníka
  • Obchodník se dostává do defenzivy a celé vyjednávání se v 82% případů odehrává v rovině ceny
  • Zde je obchodník v slabé roli – musí obhájit nejen vlastní značku, ale i vlastní prodejnu oproti konkurenci
  • Soutěž se pak odehrává v rovině „kdo dá víc“
  • Jen 13% obchodníků je schopno obhájit pozici vlastní značky na základě doložitelných a „tvrdých“ argumentů
  • Jedno z možných řešení je popsáno ZDE

 

4. Management informací

 

 
  • 78% dealerů nemá ucelený pohled na zákazníka, znalost jeho chování. Dealeři mají příliš mnoho dílčích systémů se kterými pracují, schází jim ucelená data pro marketingové a obchodní aktivity – jak o existujících zákaznících tak potenciálních, vč. historie jednání, nabídek, objednávek - jsou uloženy na mnoha různých místech. 
  • 85% kontaktů s nezákazníky se odehrává v rovině "koupí - nekoupí" (viz téma 2. Komunikace)
  • 80% dealerů postrádá adekvátní reportovací nástroje. Příprava jednoduchého přehledu trvá i několik hodin nebo dní. Není možné informace jednoduše shrnout a vizualizovat.
  • 74% dealerů nemá k dispozici funkční a uživatelsky komfortní CRM systém, podporující jejich obchodní aktivity, který je provázán na další činnosti dealerství, a umožňující kvalitní reporting
  • Jedno z možných řešení je popsáno ZDE

Rádi vám připravíme konkrétní návrh.

KONTAKT 

Fleet Partners, s.r.o.
Radovan Mužík
Business Development Manager - Automotive
+420 603 468 074
muzik@fleetpartners.cz
www.fleetpartners.cz