Aktuální trendy na fleetovém trhu

07. 11. 2017

V poslední době slyšíme kolem sebe z ekonomického hlediska snad jen dobré zprávy. Jak se to týká oblasti fleet managementu a operativního leasingu? Co je nového a co nás pravděpodobně čeká? Níže uvedené údaje vycházejí z aktuálních analýz společnosti Fleet Partners. 

V případě zájmu o celou studii včetně prognózy vývoje naleznete detaily zde.

Detaily týkající se financování a OL pak tady

Podrobnosti k pozici jednotlivých značek vozů tady.

Aktuální novinky

Jednoznačným trendem je pokračující oživování zájmu firem o nové vozy, a to zejména z řad firem se středními a menšími parky. Tento tržní segment představuje více než 60% všech nově prodaných vozů. 

Dalším velmi významným jevem je neustálý tlak na ceny všeho, tedy i operativního leasingu. Ceny se posledních několik let snížily až o desítky procent, mj. i díky poklesu cen pořizovaných aut. Nicméně jedna věc je racionálně vyjednaný nákup, a druhá věc je snažit se na dodavateli získat co nejnižší cenu splátky. Již je až skoro notoricky známo, jaké to má důsledky, a přesto to stále většina firem dělá. Pokud někdo ve svém podnikání chce vydělávat, musí respektovat, že přiměřeně vydělávat musejí a chtějí i jeho dodavatelé. Tento selský a fungující postup se však v řadě B2B obchodů na českém trhu nepoužívá, motorem je okamžité maximální vylepšení výsledků firem bez ohledu na nutné důsledky v blízké době. A to se netýká jen korporací, ale i privátních firem.

S předchozím bodem souvisí i jeden nepříjemný efekt, a tím je plošné snižování spokojenosti zákazníků se službami LS. Týká se všech, některých více, některých méně. Jakoby u zákazníků neproběhla základní úvaha, že když chci mít něco velmi levné, tak funguje princip bot z tržnice - na konci je nespokojenost. A tak tady máme jakési domino, které ten abnormální tlak posouvá stále níže v dodavatelském řetězci, a ve finále jsou z toho rozladěni všichni.

Dalším trendem je, zejména u mezinárodních firem, pokračující centralizace nákupu téměř všeho, včetně firemních aut. A přitom jen 20% dotčených firem připouští, že to má kladný efekt, 40% pak efekt označuje jako viditelně negativní. To je dáno malou velikostí trhu ČR, centrální kontrakty jsou vyjednávány pro trhy velké, s tím, že výhody získané na nich převýší nevýhody, které vzniknou na trzích malých. S tím se nedá nic dělat. 

Změny v přístupu zákazníků k operativnímu leasingu 

Zde bohužel stále převažuje dominantní akcent na cenu splátky. Přitom již naprostá většina uživatelů OL jej využívá několik let a vědí, jaké jsou konce cyklu jednotlivých vozů a co následuje. Doprovodně, ve zdánlivém protikladu, se zvyšuje povědomí zákazníků o řízení flotil přes celkové náklady, v nichž cena splátky nehraje roli převažující, ale pouze dílčí. Nicméně takto uvažujících firem je mezi velkými jen jedna čtvrtina, mezi malými dokonce méně než desetina. V této souvislosti nezbývá než popřát všem významným poskytovatelům OL, kteří nejdou cestou akceptace tlaku na cenu, aby ve svých strategiích vydrželi a dařilo se jim nacházet zákazníky, kteří přemýšlejí dál než za příští kvartál. 

Současně lze vidět rostoucí podíl využívání OL, jejichž poskytovatelem je importér nebo individuální dealer. Je to logické a kopíruje to trend ve vyspělých evropských zemích. Dealer vždy bude zákazníkovi blíže než univerzální leasingová společnost a produkt OL je pro něj jedním z několika, nikoliv jediným, jako je tomu u LS. Z toho pak vyplývá i přístup k riziku, výhoda vlastních servisních kapacit a nepřítomnost korporace za zády.

Jsou rozdíly mezi korporací a menší firmou? 

V chování firem různých velikostí a typu se zákonitě rozdíly objevují. Korporace akcentují spíše administrativně-finančně-provozní efekty OL, zatímco menší firmy si častěji spočítají výhodnost a jejich manažeři jsou také citlivější na čas ztracený řešením toho, co můžou nechat dělat profesionály. Na druhou stranu, jednání s menšími firmami je náročnější v poměru vynaložené energie oproti výnosům, protože každý majitel soukromé firmy si chce taky jednou “užít”, že něco významnějšího kupuje a tomu odpovídá náročnost vyjednávání. Takže na jednu stranu je ve firmách s menším počtem aut 10x větší potenciál než v korporacích, na druhou stranu je třeba přístup k nim odlišit a mít pro ně adekvátní produkty včetně srozumitelného poradenství. 

Více dodavatelů - ano či ne?

Na tuto otázku není jednoznačná a jediná správná odpověď. Někdy to smysl dává, jindy ne. Jsou firmy, které s tím začínají, i ty, které tento model již opustily. Určitě to je vhodný přístup u velkých flotil, z důvodu rozložení případných rizik. Ale velkou flotilou v tomto případě myslíme 500 a více vozů, ne 50. Oblíbenou praxí je mít více dodavatelů OL a každé auto mezi nimi soutěžit zvlášť. Kdo ale sleduje reálné výsledky takové spolupráce a kolik z nich firma má přínosů? A samozřejmě, tyto extra tlaky opět vedou k tomu, co jsme si již řekli dříve. 

Kde se vyplatí dát si pozor?

Firmy, které příliš tlačí na cenu, se průběžně dočkají dodatečných nákladů, ať už na pneumatiky, servisní práce nebo nadměrné opotřebení. Bohužel řada LS na tuto hru přistupuje a za cenu získání zákazníka ustoupí. Výsledkem je pak již zmíněné plošné snížení spokojenosti všech.

Zlepšit se určitě může i jejich výběr vozů. Řada značek se cenově podbízí o desítky procent, ale to neznamená, že takovýto vůz musí být ve splátce nejvýhodnější. Pár firem, s nimiž spolupracujeme, dává LS následující zadání: “Máme na splátku konkrétního auta 8.500 Kč měsíčně a jezdíme 30.000 km ročně. Jde o vůz segmentu XY, s definovanými minimálními prvky výbavy a technickými parametry. Navrhněte nám, co nám za to můžete dát.” Pak obdrží několik variant dle značek, doby užívání či nájezdu, a vyberou si.

Co nás možná čeká?

Lze předpokládat, že se trh operativního leasingu bude vyvíjet příznivě. Přece jen funguje něco jako princip sněhové koule a OL již využívá dost firem na to, aby o jeho užitku mezi sebou mluvily a tak přivedly i nové zákazníky. Taky lze očekávat, že se bude prostředí nadále kultivovat, některé zmíněné praktiky začnou mizet a LS budou přicházet s dalšími inovacemi a přístupy. 

 

Fleet Partners, s.r.o.
Radovan Mužík,
Business Development Manager - Automotive
+420 603 468 074
muzik@fleetpartners.cz
www.fleetpartners.cz