Trendy v operativním leasingu

20. 06. 2013

Trendy v operativním leasingu v ČR

V minulém čísle tohoto časopisu byl publikován materiál s názvem Co schází na českém fleetovém trhu, který vyvolal poměrně silnou odezvu. Řada dodavatelů potvrdila ze svých zkušeností a konkrétních příběhů popisované trendy, nicméně nikoliv nepodstatná část odborné obce považuje tyto trendy za příliš optimistické. To je samozřejmě svobodná volba postoje a důsledků z něj vyplývajících. Můžeme se však nadále věnovat rozvíjení oněch pozitivních náhledů a výhledů.

Co je malé, to je dobré

Podíváme-li se na český fleetový trh (definován jako trh osobních a lehkých užitkových automobilů, používaných pro podnikatelské a jiné organizované účely), uvidíme přibližně 750 tisíc vozů mladších 6 let, které ročně najedou v průměru 30 tisíc km, tedy objedou více než půlmilionkrát Zemi kolem rovníku. Do tohoto počtu nejsou zahrnuty přestárlé vozy malých živnostníků – v registru vozidel najdeme vozů registrovaných pod IČ podstatně více, těžko je však lze považovat za fleetové či za potenciál pro nákup profesionálních fleetových služeb. To, že tomu tak je, není jen z důvodu „špatné ekonomické situace“, jak bude rozvedeno dále.

Máme tady tedy 750 tisíc aut, které jsou potenciálem pro nákup zmíněné profesionální fleetové služby, například operativního leasingu. Tyto vozy, resp. způsob jejich správy a využívání, se však velmi zásadně odlišuje.

Nejviditelnějšími jsou samozřejmě velké fleety, čítající stovky vozů, často viditelně označených když už ne logem firmy, tak alespoň podložkou leasingové společnosti pod registrační značkou. Není tajemstvím, že v tomto segmentu firem, kterých je na trhu asi 200 a celkem provozují 50 tisíc aut, odehrává velmi tvrdý konkurenční boj, který má de facto jediné kritérium, a tím je cena měsíční splátky. Řada manažerů a nákupčích těchto firem poměrně otevřeně přiznává, že očekávají dodatečné náklady, ale ty nespadají do jejich agendy a tudíž je neberou v potaz. Může to znít dost neuvěřitelně, ale je to současnou realitou, a leasingové společnosti s tím stěží mají šanci něco udělat. I proto dochází k postupnému všeobecnému snižování kvality služeb do stavu, kdy jsou nespokojení úplně všichni a šance na dosažení stavu win-win je v nedohlednu. Navíc je v tomto segmentu perspektiva růstu počtu vozů v operativním leasingu omezená, a to jednak z důvodu centrálních omezujících „car policy“, a rovněž proto, že firmy, které OL leasing doposud nepoužívají, pro to mají své důvody a změna jejich postoje je málo pravděpodobná.

O něco lepší situace je ve fleetech střední velikosti, mezi 10 a 50 vozy. Důvod je prozaický – ve velké většině případů se jedná o privátní firmy, ať už české či zahraniční (nejčastěji německé a rakouské), kde existuje reálný majitel, který firmu založil a (spolu)řídí ji. Tento rozdíl, oproti manažersky řízeným korporacím, vede k významně odlišnému pohledu na investice a nákupy a mnohem snadněji lze s těmito lidmi vést debatu na téma celkových nákladů, eliminaci rizik či možnosti soustředit se na vlastní obor činnosti. Toto jsou přínosy, za které celá řada rozumných majitelů firem je ochotna i připlatit, protože pro ně znamená jasně hmatatelný benefit, mající významný pozitivní dopad do jejich podnikání. Přitom jsou fleety této velikosti ještě dostatečně „velké“, aby byly zajímavé pro současné obchodní modely většiny leasingových firem na českém trhu. Pro doplnění je třeba uvést, že v této velikostní kategorii jezdí v ČR téměř 200 tisíc vozů, provozovaných více než 10 tisíci firmami. Tento segment je tedy 4x větší než segment korporátní a skýtá velmi zajímavé příležitosti za předpokladu, že je použit jiný obchodní model a jiný argumentář než vůči korporacím.

A dostáváme se k nejmenším firmám, které rovněž využívají firemní auta. O tom, že tento segment je nejzajímavější jistě svědčí fakt, že takových firem je přibližně 100 tisíc a celkem provozují na silnicích půl milionu vozů – tedy 10x více než korporace. Současně je míra využívání operativního leasingu u těchto firem nejnižší (méně než 5%), a je tedy největším potenciálem pro nákup profesionálních fleetových řešení. Ale neděje se tak, alespoň ne napříč odvětvími. Poměrně častým důvodem bývá, že firmě je služba odmítnuta, protože není dost „dobrá“ (rozumějme neprojde finančně lustrační procedurou), ale beztak zůstává většina firem s historií a dobrou ekonomikou. Všeobecné klišé o tom, že když je „krize“, tak ji mají všechny firmy, je snad již překonané. Jenže tyto firmy, rovněž tak řízeny v naprosté většině případů svými majiteli, mají zcela odlišné požadavky než korporace, a ve svém rozhodování jsou ještě svobodnější než firmy střední velikosti, a to z několika klíčových důvodů: zpravidla zde neexistují střety zájmů mezi majiteli a managementem, neexistuje car policy, oceňován je reálný přínos služby a do nákupu či investic je vkládán vyšší podíl emočního faktoru.

Co chtějí malí

Tyto malé firmy v sobě skýtají obrovský potenciál, avšak jejich obsluha je úplně jiná než poskytování služeb korporacím. V zahraničí některé leasingové společnosti dokonce mají zcela oddělené obchodní i „pečovatelské“ týmy, mj. i proto, že jejich členové jsou zcela odlišného naturelu, aby byli schopni efektivně obsluhovat zcela odlišné typy zákazníků. Představme si na jedné straně finančního ředitele v korporaci, který má jedinou klíčovou motivaci – aby nebyl spojen s žádným problémem a ukázal, jak dobře umí nakoupit bez zřetele na výsledky jeho počínání v budoucnu. A na druhé straně majitele menší nábytkářské firmy, který vyrábí kvalitní věci na zakázku, který přemýšlí, jestli toho dodavatele usní z Itálie nenahradit španělským, protože se s ním lépe komunikuje. Kdo z nich je blíže realitě? Kdo z nich se více zajímá o firmu jako takovou a o její činnost? Kdo jezdí auty, která nakoupil, sám? Kdo z nich se musí dohadovat s pojišťovnou či servisem osobně? Kdo z nich tedy ocení více opravdovou službu, nikoliv jen předfakturaci servisních nákladů?

Tyto malé firmy jsou mnohem ochotnější zaplatit férovou cenu, ale zcela oprávněně očekávají, že služba, kterou obdrží, bude opravdu taková, jako bylo přislíbeno (a nejen proto, že jejich zákazníci se k nim chovají stejně, což je zcela pochopitelné). Zatímco k onomu finančnímu řediteli často ani nedoteče informace, kolik hodin zbytečných prostojů obchodní zástupci měli, majitel malé firmy to ví okamžitě a samozřejmě požaduje náležité kompenzace. Často je od leasingových společností slyšet, že obsluha těchto firem se nevyplatí – prý je to komplikované, je jich hodně, mají málo aut, jsou nároční, pořád si na něco stěžují, mají individuální požadavky, jsou rizikoví apod. Ponechme podobné postoje bez komentáře a podívejme se do zahraničí pro trochu inspirace. Jak vypadá obsluha malých firem například v Německu a Rakousku?

Potáhnou příklady?

V obou zemích je trh operativního leasingu mnohem rozvinutější než v ČR, což je pro české firmy dobrá zpráva – prostoru je dost. Ovšem zásadní rozdíl spočívá v tom, že firmy z kategorie malých jsou pro mnoho leasingových společností klíčovým zdrojem jejich příjmů a existují dokonce i firmy, které se specializují výhradně na malé zákazníky a nepracují vůbec s korporacemi. To má jistě svou logiku – oba segmenty jsou tak odlišné, že vyžadují nejen jinou mentalitu a procesy, ale i jiné geny či stanovené hodnoty firmy.

Velmi často lze vidět jakési propojování autopůjčoven a operativního leasingu. Přestože se jedná o službu na obdobném principu, v ČR jsou až na několik výjimek tyto role striktně odděleny a jen několik firem poskytuje oba produkty souběžně. A pokud tomu tak je, pak jsou ceny za krátkodobé a dlouhodobé užívání vozu významně – násobně - odlišné. V Německu tomu tak není – pronájem vozu na měsíc stojí přibližně o 30% více, než měsíční splátka vozu využívaného tři roky. I proto tam využívá pronajaté (zapůjčené) vozy mnohem více menších firem, protože je to pro ně mnohem výhodnější, než provozovat vlastní auta. Byznys malých firem má velmi často sezónní charakter, tedy s výkyvy v potřebě mobility v průběhu roku, nebo je závislý na množství zakázek bez ohledu na sezónu. Podnikatel, který nemá možnost si za rozumných podmínek vzít auto třeba jen na půl roku, raději provozuje stará auta, která půl roku stojí. I kvůli tomuto důvodu je český vozový park přestárlý a prodej nových vozů stagnuje. A už vůbec nevyužije podnikatel se sezónním charakterem svého oboru operativní leasing, protože platit konstantní splátku za stojící vůz je pro něj zcela nepřijatelné.

Takže jaké služby jsou poskytovány malým firmám v Německu? I tam chtějí zákazníci především flexibilitu, spolehlivost, kvalitu a až pak nízkou cenu. Říkají, že chtějí být svobodní a mít pocit, že si jich jejich dodavatel váží. Někteří poskytovatelé tedy nabízejí i vlastní loajalitní programy, na podobném principu, jako je sbírání mílí u leteckých společností.

Poskytovatelé vozů k pronájmu (v českém pojetí „něco mezi OL a půjčovnou“) samozřejmě vědí, kde a jak často jejich zákazníci jejich vozy cestují, a aktivně k tomu nabízejí další služby. Jezdí zákazník často na letiště? Dostane zvýhodněné parkování. Jezdí často do nějakého hotelu? Dostane zvýhodněnou nabídku. Jezdí často na hory? Dostane nabídku zapůjčení střešního boxu (nebo závěsného zařízení, nosiče na kola, dětské sedačky či dalších doplňků). Samozřejmostí je možnost pronájmu řidiče či consierge služby. Pro dokreslení – pár významných uživatelů OL v ČR se svěřilo, že když požadovali od své LS třeba na jeden den řidiče, byli odkázáni na taxislužbu….

Velmi pozitivním zjištění je tedy fakt, že prostor pro péči o malé firmy je téměř nekonečný a na českém trhu skýtá obrovské příležitosti. Budeme rádi, když se k článku třeba za tři roky společně vrátíme a zrekapitulujeme, co je jinak.

© Všechna práva vyhrazena. Publikování, přetištění či šíření obsahu nebo jeho částí jakýmkoliv způsobem v českém či jiném jazyce je bez předchozího písemného souhlasu zakázáno.