Napadlo nás - 2: Reklamace krize

10. 04. 2013

Dovolte mi podělit se s vámi o jeden příběh, který mi nedávno vyprávěl přítel, podnikající v IT oboru. Dlouhou dobu jednal s jedním z největších dealerů aut v ČR o dodání CRM systému (tak říkají tito znalí lidé počítačovému systému, který umožňuje na jednom místě a systematicky uchovávat veškerá data o zákaznících, včetně celé historie vztahu s nimi, a automaticky generuje podněty k aktivitám vůči jednotlivým zákazníkům; toto téma je mezi dealery obzvláště oblíbené, neboť silně konkuruje lepícím lístečkům a desítkám excelových souborů, na kterých jsou data o zákaznících schraňována a s odchodem jejich „správce“ i nenávratně ztracena). Nedávno mu jeho potenciální zákazník odpověděl, že k uzavření dohody nedojde, neboť četl v novinách, že se zase prodalo v Evropě méně aut, a oni musejí šetřit. Na dotaz, zda on prodávat chce, samozřejmě odpověděl kladně. Na dotaz, jak se chce odlišit od svých konkurentů, když jeho znalosti o jeho zákaznících jsou zcela nedostatečné, již odpovědět neuměl a prohlásil něco v tom smyslu, že „to nějak vymyslíme“…

Nepřipadá Vám tato situace povědomá? Všichni chtějí prodávat, ale nikdo nechce kupovat. Je takový stav možný, aniž by došlo k devastaci či dokonce systémovému zhroucení po tisíciletí budovaného principu směny hodnoty za jinou hodnotu? Pravděpodobně není.

A jak to vlastně probíhá v každodenní realitě, když žijeme už několik let v takzvané krizi? Nejsilnějšími a největšími nakupujícími subjekty jsou velké korporace (ano, i některé automobilky). Ty se oné „krize“ bojí nejvíce, neboť jejich manageři jsou odměňováni zejména dle vývoje cen akcií, tudíž mají zájem expandovat s výsledky a škrtit náklady. Vyvíjejí tedy extrémní tlak na své dodavatele – vyjímečná nejsou jednání ve stylu „vše dáte o 15% levněji, nebo spolu končíme“. Dobře, dodavatelé jsou tedy také v „krizi“ a samozřejmě přenášejí tuto situaci na své vlastní dodavatele. Není podstatné, kolik má tento řetězec, či spíše jakési domino, článků, podstatné je, co je na jeho konci. Tam nečeká nic jiného, než snižování mezd a propouštění nejméně kvalifikovaných zaměstnanců, kteří stěží naleznou náhradní uplatnění. Ti pak samozřejmě své útraty bedlivě kontrolují, a pokud ještě práci neztratili, tak se toho alespoň bojí a rovněž tak omezují své výdaje. Podle údajů ČSÚ je takových osob v naší zemi kolem 3 milionů, tedy silně nadpoloviční většina pracujících. Když tito lidé omezí své útraty, výše popsaný řetězec běží tím samým způsobem, jen od konce k počátku, a tentokráte skončí u oněch korporací.

Takže kdo je na počátku toho, že „je zle“? Ten, kdo si stěžuje a reklamuje krizi, nebo ten, kdo začal splétat ten řetěz? A není to tak náhodou jedno a totéž?

Radovan Mužík, Managing Partner, Fleet Partners