Vyhněte se úskalím operativního leasingu

20. 11. 2012

Operativní leasing je nesporně důležitým fenoménem ve fleet managementu a jak ukazují poslední roky, jeho podíl v ČR nadále dynamicky roste a potvrzuje tak svou užitečnost. V tomto příspěvku nebudeme analyzovat jeho výhody a nevýhody oproti jiným formám financování – tomuto tématu jsme se již věnovali a i nadále věnovat budeme. Zaměříme se však přímo na vlastní operativní leasing (full-service leasing), na jeho případná úskalí a rizika i cesty, jak se jim vyhnout.

Podíl operativního leasingu na financování firemních flotil překročil v roce 2009 poprvé 20% hranici a tím se český trh posunul do střední fáze svého vývoje Z toho vyplývají dvě zásadní fakta: trh zdaleka není nasycen a úroveň konkurenčního boje mezi leasingovými společnostmi na českém trhu je prozatím relativně nízká. Ano, konkurence samozřejmě existuje (na českém trhu je cca 15 firem, poskytujících operativní leasing, přičemž 4 největší mají přes 50% trhu), ale v tom smyslu, že vedle sebe působí několik firem, které dělají v zásadě totéž a soupeří o tytéž klienty.

Tím, že je trh OL „mladý“, je stejně „mladá“ i zkušenost firem s využíváním operativního leasingu, přičemž často dochází v jeho průběhu či ukončení k nepříjemným překvapením, která v naprosté většině případů mají negativní finanční dopad na zákazníka.

Příčiny těchto kolizí lze rozdělit přibližně do 3 skupin, Jejich společným jmenovatelem jsou rizika vyplývající z neznalosti produktu OL obecně či z nedostatečné obezřetnosti. Firmy, které OL nabízejí, mají velmi odlišné strategie a postoje vůči zákazníkům – některé se orientují na budování dlouholetého vztahu, některé naopak na agresivní expanzi s vědomím, že o zákazníka na konci období přijdou. A která rizika je tedy třeba vzít v potaz?

  • Vlastní agresivní nákupní strategii
  • Agresivní strategii některých leasingových společností
  • Nedostatečnou pozornost věnovanou internímu fleet managementu, zejména sledování celkových nákladů, nikoliv jen měsíční splátky

Rizika agresivní nákupní strategie

V poslední době se stále více firem při nákupu OL přiklání k začlenění nákupního oddělení do procesu výběru dodavatele. To v principu není chybné, často však vznikají chyby z tohoto postupu vyplývající. Je jistě vhodné nakupovat komodity na komoditní burze, případně tendrovat nákup kancelářského papíru přes elektronickou aukci. Avšak postup, v němž je elektronická aukce využívána pro nákup operativního leasingu, je zcela nevhodný. Operativní leasing je vztah, a ten elektronická aukce vytvořit nemůže.

Tím největším nebezpečím pro uživatele není to, že si nevybere nejnižší cenu z nabídky, pakliže se dostává k uzavření kontraktu přes standardní výběrové řízení. Největším skrytým rizikem je naopak to, že si vybere nejnižší cenu z nabídek, které jsou mezi sebou neporovnatelné, a současně není dostatečně erudovaný v tom, „jak to chodí“.

Z toho vyplývá, že tlakem na co nejnižší cenu za hranicí rentability pro dodavatele nedosáhne nakupující často žádného zvýhodnění, ale spíše naopak – spoluvytváří budoucí rizikové situace. Pak obchodník leasingové společnosti není daleko od okamžiku, kdy bude klientovi předkládat nepřesné či zkreslené informace, nebo na některé „zapomene“ – jen aby co nejvíce zvýšil svou šanci prodat. S vědomím, že obchod není win-win a že zákazník nebude spokojen.

Nejčastější chyby českých fleet managerů

Nejčastější chyby, kterých se čeští fleet manageři dopouštějí (a majitelé firem či finanční ředitelé to akceptují), vyplývají zejména z nedostatečné znalosti a zkušeností. Pak dochází k dohodě na kontraktu, který je například neúplný, nebo je jednostranně výhodný pro leasingovou společnost, protože kvůli extrémnímu tlaku na nízkou cenu si někteří dodavatelé nechají pro pozdější navýšení ceny prostor. Není snad třeba doplňovat, že seriózní leasingová společnost ví, kde je hranice její rentability, a podobné fígle ve svém obchodním arzenálu začleněny nemá.

Nejčastější chybou při rozhodování o volbě leasingové společnosti je tzv. „salámová metoda“, kdy se izolovaně posuzují jednotlivé položky splátky, aniž by bylo sjednoceno jejich vymezení, neboli aniž by naceňovaly tentýž rozsah dané služby nebo objem nákupu. Z toho plynou velká finanční rizika v podobě dodatečných fakturací v průběhu užívání vozu, nebo – v nejhorším případě – velké problémy v případě vážné zaviněné újmy druhé straně při nehodě.

Kde číhají konkrétní rizika?

Podíváme-li se na rozdíly v položkách celkové splátky mezi jednotlivými leasingovými společnostmi detailně, spatříme velmi významné rozdíly (viz Analýza OL 2012, zpracovaná společností Fleet Partners):

  • Povinné ručení: až 350%
  • Havarijní pojištění: až 300%
  • Asistenční služba: až 300%
  • Servisní náklady: až 300%
  • Pneumatiky: až 400%
  • Náhradní vozidlo: až 350%

Co z výše uvedeného vyplývá? Zcela jednoznačně lze usoudit, že takto významné rozdíly v cenách za danou položku jsou způsobeny tím, že daná položka je konkrétní leasingovou společností oceněna v odlišném rozsahu – pak ovšem je srovnávání nabídek podle výše měsíční splátky zcela nesprávné a jednoznačně předznamenává problémy s dodatečnou fakturací v budoucnu.

V čem se tedy tyto položky mohou lišit?

Položka kalkulace

Rozdíl mezi nejlevnější a nejdražší cenou položky

Podíl položky na TCO (segment C, 30.000 km ročně, 3 roky)

Důvody rozdílných cen

Povinné ručení

350%

2%

  • Rozdílná max. výše plnění

Pojištění

300%

6%

  • Rozsah pojištění (skla, zavazadla, sedadlo spolujezdce,…)
  • Rozdílný nárok na náhradní vozidlo

Asistenční služba

300%

1%

  • Rozdílný rozsah služby

Servisní náklady

300%

9%

  • Rozdílný rozsah servisních prací

Pneumatiky

400%

5%

  • Rozdílné počty sad pneumatik

Náhradní vozidlo

350%

1%

  • Rozdílný nárok na NV

Z výše uvedeného vyplývá, že zmíněné položky kalkulace se dotýkají cca 24% celkových TCO. Co to znamená v praxi? V dané kategorii vozů (C segment) zaujímají všechny položky bez PHM celkem 70% TCO. Z toho je tedy téměř třetina ovlivněna položkami kalkulace s takto výrazným rozpětím. V konkrétním přepočtu na výší splátky to pak může znamenat dodatečnou fakturaci od leasingové společnosti, která odpovídá při přepočtu do splátky až 20% původně nabídnuté výše plátky.

Jinými slovy, pokud byly oproti sobě vyhodnoceny nabídky leasingové společnosti A s nabídkou splátky 10.800 Kč, a společnosti B s nabídkou 11.400 Kč, jasně zvítězila nabídka A, která se jeví na součtu splátek s cenou 388.800 Kč jako výhodnější oproti 410.400 Kč. Ovšem v případě společnosti A proběhnou dofakturace (pneumatiky, servisní práce, náhradní vozidlo) v celkové výši 52.600 Kč (2 sady pneumatik, 3 dny zapůjčení vozidla, dofakturace servisních prací). A rázem je nabídka společnosti A podstatně méně výhodná, protože představuje zvýšení měsíční splátky o téměř 1.500 Kč. Toto ovšem neprozíravý nakupující zjistí až když je smlouva podepsána, a to ještě nehovoříme o závěrečném vyúčtování nadměrného opotřebení.

Velká finanční rizika tedy plynou z rozsahu nacenění jednotlivých položek v kalkulaci. Pozornost při porovnávání nabídek by měla být věnována následujícím tématům a ujištění se, že je u všech nabídek totožný:

  • Povinné ručení: jaký je rozsah krytí škod na majetku a na zdraví?
  • Havarijní pojištění: jaký je rozsah krytí škod? Co vše zahrnuje plnění ze strany pojišťovny (např. NV po dobu opravy v důsledku pojistné události)?
  • Asistenční služba: za jakých podmínek je dostupná, v jakém rozsahu?
  • Servisní náklady: co vše zahrnují? Jen úkony předepsané výrobcem, nebo i drobné opravy a spotřebu materiálu, vyplývající z provozu vozidla (typicky brzdové destičky, lišty stěračů apod.)
  • Pneumatiky: kolik sad pneumatik je v kalkulaci zahrnuto? Jaké kvalitativní třídy tyto pneumatiky jsou? Je v ceně i pneuservis a úschova pneumatik?
  • Náhradní vozidlo: za jakých podmínek je k dispozici NV? V jakých situacích je zdarma, v jakých je zpoplatněno?

Dalšími oblastmi, které je nutné dohodnout předem smluvně, jsou podmínky a parametry vyhodnocování nadměrného opotřebení a rekalkulací plynoucích např. z vyššího nájezdu vozidel – toto se týká až 20% vozů v ČR. A protože některé věci díky své obšírnosti není možné 100% zafixovat, přichází moment, kdy je vhodné se prostě a jednoduše zeptat několika zákazníků dané leasingové společnosti. Pokud se zdráhá poskytnout reference, je načase být obezřetný, neboť při pozorování sobotního parkoviště u jakéhokoliv hypermarketu uvidíte díky podložkám pod RZ, kdo s kým jezdí a jedná se tudíž o téměř veřejnou informaci.

Dalším rizikem, na které bychom chtěli upozornit, je využívání služeb tzv. „poradců“, kteří slibují docílení významných úspor při využívání operativního leasingu. Poctivý konzultant pracuje tak, že detailně zanalyzuje veškeré náklady spojené s provozem fleetu a hledá na základě znalosti konkrétních benchmarků interní rezervy v provozu a správě vozů, např. v náhradě stávajících vozů těmi, které vykazují lepší parametry v oblasti zůstatkové hodnoty nebo spotřeby, pomůže zavést car policy a měření výkonnosti a nákladovosti fleetu. Naproti tomu nepoctivý konzultant se soustředí na jednotlivé položky kalkulace a výše zmíněnou salámovou metodou se snaží každou položku stlačit na minimum, což s sebou samozřejmě nese pozdější dofakturace a zvýšené náklady. Tento konzultant je však hodnocen na základě „papírových“ úspor a v době, kdy přicházejí dofakturace a přefakturace od leasingových společností, je již z firmy dávno pryč a má zinkasováno. Někteří tito „poradci“ jsou již natolik zprofanovaní, že jsou nuceni se vydávat za zaměstnance konkrétního klienta, neboť jejich profesní i morální kredit je zásadním způsobem poškozen.

Závěrem

Operativní leasing je skvělý nástroj k zajištění mobility bez starostí, pakliže je s dodavatelem uzavřena kvalitní smlouva a obchod je dohodnut na pevnějších základech, než je pouhá a na první pohled výhodná cena. Obecně lze říci, že čím více pozornosti je vyhodnocení nabídek věnováno na počátku, tím méně nepříjemných překvapení je shledáno na konci. Přitom to není příliš složité – stačí se ptát, co vše splátka pokrývá a co vše (v souvislosti s provozem vozu) nepokrývá – a najednou se vše jeví mnohem jasnějším. V případě pochybností a nejasností lze využít doporučení ČLFA, které je zveřejněno na internetu a je seriozním průvodcem pro firmy poptávající služby operativního leasingu.

© Všechna práva vyhrazena. Publikování, přetištění či šíření obsahu nebo jeho částí jakýmkoliv způsobem v českém či jiném jazyce je bez předchozího písemného souhlasu zakázáno.